让房产代理上网开店 吉屋如何复制“天猫”

“某省会城市新房代理老大，拥有员工981人，2015年上半年创收4182万元，人均创收0.7万元。相比之下，吉屋平台某渠道电商拥有员工30人，半年创收1098万，人均达到6.1万。”

1月5日，吉屋在北京发布会上公布的一组对比数据，让人看到了渠道与模式创新对于新房代理机构的影响。

中央经济会议将“去库存”作为2016年五大任务之一，已成为房产行业新的风向标。风口之上，房地产行业如何寻找新的增长动力?互联网+会是答案吗?

“房地产+互联网”已逐步成为行业的共识，但似乎房地产市场上还需要更加创新的产品和模式，来从根本上改变传统房地产行业的销售。

2016年，“房产网商”元年?

纵观国内房产电商领域，大略初步形成三种类型的模式——以房多多为代表的交易平台型、链家、爱屋吉屋为代表的中介自营型、搜房网为代表的互联网信息平台型。锻造各自的商业模式之余，群雄竞争在所难免，但不可否认，房产电商的时代早已来临。

尽管房产电商异军突起，纷抢市场份额，但据统计，目前所有房产电商平台的总交易额为6500亿，仅占整个新房交易总额的8%，其巨大的市场潜力仍被大多数人看好。

其中，吉屋现在年交易规模已突破1000亿，占到房产电商交易总额的15%。

“未来三年，吉屋将打造1000个房产网商，平台交易规模达到8000亿。”1月5日在吉屋的发布会上，吉屋联合创始人、CEO潘国栋首次提出了“房产网商”战略，并表示将投入一亿元平台发展基金来帮助传统新房代理机构转型为“房产网商”。

据相关资料，潘国栋曾任口碑网负责人、阿里支付宝用户事业部产品总监。当此形势下，提出“房产网商”，不禁让人想起当年阿里巴巴马云首次提出“网商”。

2004年，阿里巴巴第一次提出“网商”概念，当时国际资本开始向中国电子商务大力注资，企业信息化建设进程加快，网商进入高速增长阶段。

马云指出，“在互联网上进行商务活动的企业和个人”都是网商。截至2007年，中国网络经济市场规模达475亿，比2004年的90亿元增长了427%，增速惊人，同年，淘宝开始重组淘宝商城。

“定位于开放的B2C平台，平台模式决定其轻。”2012年，借助淘宝的流量导入和强大的品牌背书，“淘宝商城”改名为“天猫”，逐步走向独立。

当产业链经历重重磨合，电子商务公司在管理效率与盈利的考验下，平台化和社会化分工是必然选择。而这在盘子大、资产重的房地产行业，何尝不是呢?

出身阿里的潘国栋，对天猫及其模式洞察于心，自然心知肚明。他认为，天猫的成功，一是其本身独一无二的经营模式能“让天下没有难做的生意”，更是顺应了电子商务市场发展升级的需要，那是中国零售行业发展的新机遇，顺势而为，便势如破竹。

“‘互联网+房地产’这个领域像当年中国的电子商务一样，每一个阶段都有其发展节奏，今天，我们正在面临一个传统代理模式变迁的时代，摸索到趋势大动脉才能坚持下去。”

2011年，在“互联网+”的潮流下，众多房企纷纷触网，房地产电商进入快车道，但其效果远没达到电商平台宣称的颠覆营销格局的时节。如今，房地产行业迈向存量市场，新房首当其冲，传统的重资产经营模式早已饱受诟病。

定位于开放式房产交易平台，吉屋重新连接起房地产开发商和新房代理商，围绕新房销售提供互联网金融服务。

“充分运用互联网思维，以互联网工具为武器，线上线下时刻高品质服务自己的客户，形成一种轻资产重运营的模式。‘房产网商’的出现，意味着‘互联网+房地产’3.0时代到来。”吉屋联合创始人、CEO潘国栋如此解释。

三招复制“天猫” 房产网商雏形显露

天猫总裁张勇曾说，淘宝系平台帮助商家盈利有两个优势——流量和现金流。流量低成本决定了商家能否盈利，现金流决定了企业的规模和效率，这是天猫的价值所在。

将“天猫”模式复制到房产领域，吉屋该如何缔造优势呢?

早年淘宝积累的大量用户为天猫的成长抢得先机，为其引流培育了丰富的土壤，再加其平台本身体量大、品类全，经过多年发展，天猫强大的引流能力已成为国内外品牌入驻、国内大型O2O电商合作看重的优势。

历经四年积累，吉屋旗下流量平台仅“吉屋网”凭借其丰富的新房源信息，和互动咨询服务，成为如今月度线上访客超过1000万，为60万注册经纪人提供客流，成为名副其实的超流量入口。

此外，吉屋还通过吉智投进行第三方精准流量投放，如百度推广、广点通、今日头条、UC头条、搜狗、360等，以及红包分享等社交拓客渠道。目前，吉屋超过3万个楼盘搜索进入搜索排名TOP10，“城市+买房”的组合搜索中，吉屋158个城市排名前5。

2015年双11结束，天猫日交易额超过900亿，物流概念股不断升值，其背后创造的物流已经达到一个惊人的程度。当平台逐渐受到认可，第三方商家争相入驻，服务机制便成为天猫维持生命力的动力，其中完配的物流系统让其业务布局延伸至农村，格局引起行业效仿。

但房产交易的特殊性就在于，其线上信息与线下实体的高度一致才能完全满足客户的体验，线下看房、选房环节成为重中之重。要促进交易成功，必须连接起线下真实的看房过程。

作为移动交易平台，“吉屋惠”提供了线下一二手渠道联动和便捷的实时移动营销，并通过引入滴滴企业级服务接口合作高效解决了关键的看房出行环节，用户粘性进一步增强。

在2015年双十一开启的第12，支付宝成交额超过百亿，天猫的杀手锏——支付宝再次展现惊人的承载能力。凭借国内庞大的用户群，支付宝已成为国内最大的互联网支付平台，不仅如此，安全程度高的天猫信贷业务也深受市场宠爱，天猫的现金流进一步增长。

这样的“支付宝”，吉屋同样需要。集支付房款、首付分期、理财等多功能于一身的金融平台“房利通”就扮演着这样的角色。在超级流量入口和便捷的线下看房体验下，房利通未来将联合更多第三方金融平台打造场景化金融。

三大利器打通了信息流、交易流、现金流，让吉屋复制“天猫”成为可能。

完整的线上线下O2O闭环形成，吉屋平台化运营模式形成体系，加上人性化设计及全流程的交易服务，吉屋的“小二精神”渐渐为人所知。

独立于交易之外，专注后台搭建和专业的资源整合，避重就轻，正是“天猫模式”的精髓所在。

房产网商：互联网如何改造新房代理机构

据悉，首批诞生的十家金牌“房产网商”包括广州经略、天津六度、杭州威武联盟、南宁居乐惠等国内多个城市的优质房产代理商。在先前的合作中，这些代理商既体会到行业的种种诟病，也感受到转型成功的不易。

“客户资源是所有工作的重中之重，真实而有效的渠道导客是房地产销售最重要的组成部分。与吉屋合作电商项目近30个，业绩流水相对可观，交易金额达8亿。”广州经略董事长区俊文表示。

如果说，转型为一家渠道电商是他们迫于行业形势不得已为之，如今升级为“房产网商”却是走在了行业前端。对他们和吉屋平台而言，“房产网商”运用的不仅仅是一种工具，更是一种产业环境的改善和产业升级的价值所在。

吉屋定位房地产行业的“天猫”，广州经略、天津六度等“房产网商”就成了“天猫”上的品牌商。依靠在线置业管家系统、线下渠道运营系统、BOSS经营决策系统在内的三大系统和以滴滴出行、芝麻信用在内的第三方服务，经略们与购房者、中介、第三方资源、服务提供者形成产业闭环，共同构成了吉屋开放平台生态圈。

从产品、营销、交易到支付结算，房产网商交易各个环节全面升级服务。一方面，线上获客和线下渠道整合能力加强，移动端全流程渗透，体验全面升级，另一方面，运用移动互联实现标准化作业下的高效协同，进一步提升企业组织能力。

基于移动化联网的趋势，这种轻资产重运营的模式将房产交易业态升级，经营效率不断提高。“改革从缩减人手开始，一个项目从30个减到6个，3个联动人员能在10天的时间里与200多家经纪门店达成合作，发动1000多名经纪人，我们的效率上了一个大台阶。”

当眼前房产行业的红利不断消失，代理商们是时候升级实力和服务了。升级的“天猫”模式重新缔结了房地产开发商、新房代理商与客户的买卖关系，树立代理商品牌影响力，优化组织架构，降低运营成本，提高经营效率，加快库存消化，形成房地产生态圈的良性循环，而健康的房产业链将普惠链上的每一个角色。

倘若如此，走出眼前传统房地产营销的红海，切入“房产网商”，迎接新蓝海，将真正为行业创造新的生态。